قد يكون عالم ريادة الأعمال محفوفاً بالكثير من المخاطر والتحديات؛ لكنه كذلك يزخر بالفرص والنشوة والفائدة. ولعل أغلب من سلكوا هذا الدرب؛ أقبلوا عليه لما سمعوا قصص النجاح والثروة والأحلام الوردية، لكن لم يروا أو حتى لم يشاؤوا أن يروا الجانب المظلم والمخيف من عالم ريادة الأعمال. وحتى أغلب من يقتحم هذا المجال يتحاشى الحديث عن الصعوبات التي واجهته، والخسائر التي تكبدها خشية أن يوصم بالفشل ونفاد الصبر وقل الخبرة. فيسكت عن التنبيه للحفر التي تملأ الطريق، ويفسح للسالكين الجدد الطريق حتى ينالوا من بريقه وحريقه.
لكنني هنا أحاول أن أضع على هذا الطريق الواعد بعض اللافتات التي تجعل منه أكثر أماناً وأسلس مسلكاً، من خلال المزاوجة بين المعلومة الأكاديمية والخبرة العملية، وأرجو أن أوفق في ذلك.
يجب ألا يكون قرار النمو التجاري والتوسع مرهوناً بفكرة عابرة أو دفقة حماس، بل هو قرار استراتيجي محكوم بثلاثة عوامل أساسية هي: القيمة التي يبحث عنها المستهلك، الميزة التنافسية للشركة أو منتجاتها، وحالة السلعة أو السوق المراد تنميتها. وأود هنا أن أتناول بشيء من التفصيل العامل الأخير عبر مصفوفة Ansoff Matrix حيث تقترح أربعة استراتيجيات مهمة لرواد الأعمال الشباب:
1- استراتيجية التوسع السوقي Market penetration (سلعة حالية وسوق حالي) وذلك بدفع العملاء لزيادة معدل الشراء، وتوسيع رقعة العملاء على حساب المنافسين، أو اكتساب عملاء جدد، مستفيدة من سمعة منتجاتها وعمق ولاء المستهلكين لها.
2- استراتيجية تطوير السوق Market development (سلعة حالية وسوق جديد) حيث تعمل الشركة على تحديد الشريحة التي تستهدفها والمناطق الجغرافية الجديدة، مع اختيار قنوات التوزيع المناسبة والخلطة التسويقية الفعالة من أجل زيادة مبيعات سلعها وخدماتها.
3- استراتيجية تطوير السلعة Product development (سلعة جديدة وسوق حالي) ويتم فيه إطلاق منتج جديد أو إضافة مميزات جديدة على الموجود، لتنقلها إلى مستوى جودة مختلف يجدد رغبة المستهلكين في الشراء، مستثمرة شبكة عملائها ومكانتها السوقية.
4- استراتيجية التنويع Diversification (سلعة جديدة وسوق جديد) وهو مؤشر لمستوى إبداع الشركات وقدرتها على المغامرة، حيث تنتقل الشركة إلى آفاق جديدة كلياً مستفيدة من مكانتها السوقية وخبرتها وشبكة عملائها، عن طريق إطلاق مشاريع وكيانات تجارية جديدة، أو مشاريع مشتركة مع لاعبين آخرين في السوق Joint Ventures أو الاندماج في كيانات قائمة بتلك الأسواق، أو الاستحواذ على بعضها ووراثة مكانتها وشبكة عملائها وقنوات توزيعها.
a.alzarooni@alroeya.com